理财代销下沉竞速赛打响！理财公司与地方银行合作模式升级

东莞东坑镇律获悉

一场针对理财代销的下层市场竞争已经启动，8月18日，北京商报相关人员整理后发现，今年至今，农银理财、北银理财、渤银理财等许多公司表现活跃，与东莞农商行、衢江农商行以及陕西多个地方农村信用社达成合作意向，意图扩大业务范围来争夺市场份额。这种安排的形成，一方面因为广大基层市场的人口数量众多，并且财富管理方面的需求正在迅速增加东坑镇律师，另一方面也受到管理层规定的影响，要求那些没有设立理财业务部门的中小金融机构，在2026年年底之前全部处理掉现有的理财项目。

统计表明，到六月最后一天，资产管理企业现存的基金总额为二十七万四千八百亿元，这个数额在全行业中所占的比重几乎达到九十个百分点，相比之下，金融机构的存量资金仅有三万一千九百亿元，小型和中等规模的银行正在逐步从自行管理转变为代理销售。在这种情形下，资产管理企业与区域银行的合作关系正从单纯的代理销售提升为代理销售加上能力提升的框架，不过，那些与科技和规范相关的问题仍然需要解决。

触角延伸至三线及以下城市

大型金融机构的销售网点已趋于饱和，理财企业将目光投向了更广阔的基层市场，8月18日，北京商报调研发现，今年初以来，多家理财公司通过拓展代销伙伴范围，业务已覆盖到三四线城市。

最近农银理财和东莞农商行达成了《理财产品代理销售服务合同》，东莞农商行被委托去销售农银理财管理并发行的各类产品。在八月份的上旬，北银理财也和衢江农商行签了份代理销售合作协议，这样一来，衢江农商行就又多了一个新的代理理财销售合作伙伴。值得留意的是，衢江农商行在财富管理业务上的拓展已经相当成熟，不仅有新加盟的北银理财，其合作推广的金融机构还涵盖了兴银理财、杭银理财、平安理财、信银理财、苏银理财、渝农商理财、青银理财等众多财富管理企业。

聚焦浙江松阳，7月17日，当地农商行公开发布了两项通知，披露了新增的代理理财销售合作伙伴，具体涉及北银理财与苏银理财这两家公司。

此外，陕西省内金融机构与理财公司的合作展现出广泛分布的特点。凤县农商行，宝鸡金台农商行，吴起农村合作银行，安塞农商行，甘泉农商行，略阳县农村信用合作联社以及宜川县农村信用合作联社，这些单位都同渤银理财建立了代销理财业务的合作关系。

金融机构为何将视线转向基层市场？据业内人士透露，基层市场包含众多县镇及乡村地带，居民数量众多且财富增长正处在迅猛发展阶段，伴随城市化步伐加快和民众收入增加，这部分人群的理财意向从昔日的单纯储蓄转为多样化投资，体现出偏好稳定收益并寻求资产增值的显著特点。在资产价值转型进程中，客户对于专业资产管理的要求和当前服务能力之间存在明显不足，这为金融机构创造了提供特色化服务的机遇。

根据普益标准研究员张璟晗分析，理财机构拓展基层市场渠道主要基于两个因素，一方面，财富管理领域近年竞争态势增强，部分大型银行主要与国有大行或股份制银行理财机构合作，原因是这些银行自有理财产品体系较为健全，与其他机构开展代销业务的动力不足，因此众多理财公司选择向三四线城市及其下辖县区乡镇市场延伸，通过与城农商行和农村信用社等基层金融机构合作来争夺市场，这些地方性机构对下沉市场客户资源和信任基础有一定积累，双方合作可实现互利共赢；另一方面，2024年6月曾有信息透露监管要求压缩未设理财公司的中小银行现有理财业务体量，同时理财牌照发放标准严格，这将促使部分中小银行转向以代销为主的理财市场参与方式，积极寻求与理财公司的代销伙伴关系，理财公司也抓住这个时机快速构建代销业务网络。

抢占压降存量业务“窗口期”

关于银行压缩理财公司现有理财业务的传言由来已久。早在2021年银行理财市场进行整顿和转型期间，就曾一度流传过“没有设立理财公司的银行将不再能够增加理财业务，也就是现有业务量固定，慢慢减少”的说法，只是那时并没有明确指出要削减的特定时间表。

2024年6月，传闻监管机构针对银行理财业务风险提出警示，涉及未成立理财公司的相关业务，要求部分省份的城商行与农商行，在2026年年底前彻底清偿所有存量理财业务。

八月十八日，某市属银行相关人士向北京商报表示，由于尚未组建专门的理财机构，该银行正快速优化其财富管理业务规划，目的是在既定日期前处理完毕现有的相关业务。

数据呈现显著差异，银行业理财登记托管中心最新公布的《中国银行业理财市场半年报告(2025年上)》揭示，到六月末，理财企业现有产品数量为2.79万种，现有资金规模达27.48万亿元，较年初增长4.44%，与去年同期相比提升12.98%，在全市场中所占份额为89.61%。与此形成显著差异的是，银行发行的财富管理计划当前的总价值为三万一千九百亿元，与去年相比大幅度下滑了二十四点零四个百分点。

许多地方性金融机构逐渐不再作为财富管理领域的活跃角色，而是变成了局外人。业内普遍看法是，这些机构在财富管理产品存量减少后，势必要从自主经营理财转向代销理财，因此，财富管理机构正加速向农村信用社等基层机构渗透，其核心目标在于把握存量业务萎缩的时机，抢占市场先机。

金融监管领域的资深人士周毅钦指出，对于尚未成立理财公司的中小银行而言，它们正减少现有的理财业务体量，这一举措推动了这些银行的转型进程，同时为理财公司提供了机遇，使其得以主动开拓代销途径，抢占市场空间。另一方面，在一二线城市，理财市场的竞争异常白热化，并且已经达到饱和状态。理财公司选择将目光投向低线城市，目的是发掘那些边缘化的客户群体，以此扩充客户库的建设，并逐步增加市场占有率。金融组织借助地方金融机构，能够利用其覆盖广阔的居民网络和地域特点，从而有效扩大资产管理业务范围。

转向“代销+赋能”新模式

自2018年《商业银行理财子公司管理办法》实施之后，理财业务的准入一直采取单独审核的方式。起初，银行理财子公司设立的速度很快，数量激增，但近些年这种趋势明显减弱。2023年只有浙银理财获得批准开始组建，到了2024年，至今还没有新的理财公司获得牌照。

当前牌照授予进度减慢，没有获得理财企业资质的金融机构，面临的情况互有差异。业内专家早前应北京商报特约记者询问时明确表示，针对那些尚未创办财富管理机构的银行，现状可细分为几种情形：部分银行正处在申请设立过程中，并且是省内金融业翘楚，有望较快获批；另有一些单位则完全无意申请财富管理机构牌照，而是着手为将来转向销售中介业务铺路。

显而易见，中小金融机构选择与持证金融机构联手进行产品分销，是保持客户关系和赚取服务利润的可行办法。业内看法指出，往后持证金融机构和区域金融机构的协作重点将放在加强支持和业务结合上，例如共同设计适合地方需求的金融产品，借助数字手段增强合作方的产品推广和客户维护水平等。

要达成这种密切协作，金融机构必须根据区域银行的特性给予全面协助。这种支持涵盖多个层面，包括资源投入，技术指导，以及市场信息共享。金融机构还需定制化服务方案，以契合区域银行的运营模式。同时，双方应建立常态化沟通机制，确保合作顺畅进行。张璟晗强调，大型及中型金融机构在维系客户、推广业务、构建渠道、提升团队能力等方面通常根基稳固，相比之下，资产管理组织在服务地方性金融机构时，或许要利用自身长处，给予这些机构产品以外的一系列辅助支持，确保从前期准备、过程管理到后期服务的完整覆盖。从岗位职能角度出发，有助于增强中小金融机构营销团队的业务水平；持续监测并考核合作方的运营状况，加强与其的协作支持，确保合作方营销工作的便捷性与匹配度；与营销团队共同举办投资者认知提升活动、实施线上线下的推广方案。

合作方式上，当地金融机构和财富管理机构的联动现阶段基本还是银行充当销售渠道推广对方理财计划的状况，不过也有金融机构和财富管理机构在共同开发理财计划方面尝试构建新的协作路径东莞东坑律师，张璟晗谈道。

但是必须留意的是，中小金融机构在资产管理方面的研究能力比较欠缺，缺少专门的分析团队，无法应对资产管理中出现的各种复杂情形。张璟晗表示，目前金融投资产品相似性增强，小型和中等规模的银行在选择产品上没有太多自主权，金融机构大多愿意提供现有管理、纯债券这类低风险、标准化的项目，而针对乡村发展、帮助农民脱贫等地方特色个性化产品的供应不够；即将推行的《商业银行中介销售业务管理措施》规定中介销售活动全过程必须纳入机构监控体系，对合作机构的条件要求显著提高，产品挑选的难度增加，这些调整让小型和中等规模的银行在符合规定费用、技术挑战、合作渠道、业务利润、客户减少以及管理方法等多个方面遇到巨大困难，小型和中等规模的银行未来必须主动运用技术进步和流程改进来增强自身的市场竞争力与符合规定的能力。

东坑镇律师?敬请于评论区发表高见，并对本文予以点赞及转发，以助广大读者把握法律与正义的界限。